Отдел маркетинга и отдел продаж: взаимодействие для развития конкурентоспособности

Автор:Igoris

Отдел маркетинга и отдел продаж: взаимодействие для развития конкурентоспособности

В большинстве организаций сейчас существуют отделы маркетинга и продаж. Но, если все понимают, зачем предприятию нужны продавцы, то по поводу маркетологов часто возникают различные вопросы типа: «В чем состоят их функции?», «А есть ли смысл платить зарплаты маркетологам?» и т.д. В период кризиса отделы маркетинга активно сокращали по численности или вовсе ликвидировали. Отделы продаж тоже подверглись сокращениям на многих предприятиях, но факты полной их ликвидации неизвестны. Все же любому руководителю понятно, что кто-то должен заниматься продажами товаров или услуг. А вот о том, что без маркетологов можно прожить думают многие руководители предприятий. И уж совсем мало внимания уделяется такому важному вопросу как взаимодействие отделов маркетинга и продаж. Некоторые руководители и вовсе считают, что отношения между маркетингом и продажами укладываются в известный афоризм: «В одну телегу впрячь не можно коня и трепетную лань». В такой точке зрения, конечно, кроется большая ошибка.

По-моему мнению, любая современная организация, которая ведет бизнес, не может обойтись не только без отдела продаж, но и без отдела маркетинга. Более того. Оба этих отдела не могут обойтись друг без друга. Их совместную работу можно сравнить с работой двух крыльев летящей птицы. Если оба крыла работают успешно и скоординировано, то птица летит быстро и высоко, а если одно крыло плохо работает или его и вовсе нет, то птица далеко не улетит. Специалисты по продажам и маркетологи составляют основной ресурс конкурентоспособности для предприятия. На поле битвы под названием «конкуренция» победителями становятся те организации, которые смогли создать сильные отделы маркетинга и продаж. С чего же начать руководителю компании? Думаю, что с осознания того, что продажи и маркетинг неразрывно слиты, что действия маркетологов и продавцов должен кто-то координировать. Они ни в коем случае не должны быть разрозненными подразделениями. Я часто привожу в пример случай, когда на одном предприятии отдел продаж размещался на втором этаже здания, а маркетинга на четырнадцатом, у каждого из них был свой руководитель, который отстаивал интересы только своего отдела перед директором. Действовали они как лебедь, рак и щука из басни Крылова. А директору было и вовсе не до их проблем, поскольку он в первую очередь занимался вопросами производства. В результате и маркетинг и продажи были недостаточно конкурентоспособны.

Изменения в лучшую сторону на данном предприятии были осуществлены после того как удалось убедить директора ввести в структуру предприятия должность заместителя директора по маркетингу, которому подчинялись оба этих отдела. Такое решение позволило определить общие цели, задачи, стратегию, мотивацию; обеспечить координацию действий. На мой взгляд, наиболее прогрессивной является форма управления маркетингом и продажами под руководством заместителя директора по маркетингу или коммерческой деятельности (вариант директора по маркетингу или директора по коммерческой деятельности при наличии генерального директора компании). Ему подчиняются либо самостоятельные отделы маркетинга и продаж либо оба этих отдела входят в единую службу маркетинга. Приведенный вариант организационной структуры позволяет повысить уровень взаимодействия между маркетологами и специалистами по продажам.

Об авторе

Igoris administrator

Оставить ответ